「高付加価値」ってなんですか？【ロジカルシンキングコラム】

ちょっと専門的な話になりますが、
仕事の中で「高付加価値」というキーワードを
資料の中で見かけたことがある方、

自分が資料を作成するときに「高付加価値」という
キーワードを使ってしまうという方、
ぜひ、一緒に「高付加価値とは何か？」について考えてみましょう。

ビジネスシーンでよく使われる言葉に、
「高付加価値」という言葉がありますよね。

私は仕事柄、企業で使われる資料を拝見することが多いですが、
組織の方針や戦略を記した資料には、
最低1個は「高付加価値」という言葉が使われています。

ところが、
「高付加価値」とはどういうことですか？
と問いかけても、納得のいく答えが返ってくることはまずありません。

つまり、

価値とは何か？
何をすれば価値を上げることができるのか？

が十分理解されないまま、「高付加価値」という
キーワードだけが独り歩きしている状態です。

渡辺まどか

大丈夫、「トップがふんわりとして具体性の伴わない戦略を掲げ、具体化や実行方法の模索は現場へ丸投げする」という現象は、あなたの組織だけで起きているわけではないですよ！！

（あまり慰めにもなりませんが！苦笑）

高付加価値というキーワードを考えるにあたり、
そもそも価値とは何かについて目を向けてみましょう。

「価値」の最も原始的な姿は、
誰かが「これは役に立つ、ありがたい」と感じること、です。

ビジネスの文脈で言えば、
顧客が、「この商品・サービスは、自社の役に立つ」という
評価を下すということですね。

ここで注意しなければならないのは、
役に立つと感じるのは顧客であるということです。

いかに、
「自分たちはすごい商品・サービスを開発した！」と自負していても、
顧客が「役に立つ、ありがたい」と感じなければ
価値として認識されないのです。

では、顧客が「役に立つ、ありがたい」と感じるのはなぜか？

マーケティングの世界では、顧客が感じる
「悩み・痛み、欲望・欲求」のことを「ニーズ」と言います。

顧客のニーズ、つまり「悩み・痛み、欲望・欲求」が生まれるのは、
理想と現実が乖離しているからです。

例えば、「健康診断でD判定（要再検査）になってしまった」は、
ニーズではなく、顧客が直面している現実です。

その顧客が何に悩み・痛みを感じているかというと
「本来は、将来の健康状態に不安を感じない状態でありたい」という
理想を持っているのに、「D判定になってしまった」という
現実とのギャップの間で、「将来の自分の健康状態が不安を感じる」という悩み、
どうすれば、自分が将来の不安を取り除けるだろうか？と考えることこそが、
ニーズなのです。

そして実は、価値とは、
この顧客の悩み・痛みを解消する／欲望・欲求を満たすために自社が提供できること
のことを指します。

先ほどの例に沿って考えるならば、
「将来の不安をなくすために、あなたの現在の生活習慣を変えるお手伝いをします」が、
自社が提供できる価値となります。

もし、既存の商品・サービスによって満たされていない
顧客のニーズ（悩み・痛み、欲望・欲求）があり、
自社だけがそれを満たす価値を提供できるとき、
「高付加価値である」と言えます。

高付加価値を実現するためには、
「市場にある既存の商品・サービスではまだ満たされていない
顧客の悩み・痛み、欲望・欲求」を見つけ、
そこに対して自社が提供できるものがある必要があるのです。

顧客のニーズを起点に、商品・サービスを設計する

さらに、その「価値」を実現する手段を具体化したものが、
商品・サービスとなります。

しかし、その「価値」を実現する手段は、実は様々なものが考えられます。

将来の不安をなくすために、
あなたの現在の生活習慣を変えるお手伝いをします

という価値を実現するための具体的な手段には、